THE INFLUENCE OF PRICES, PROMOTIONS AND AFTER SALES SERVICE ON SALES OF ORIGINAL OIL HEAVY EQUIPMENT PRODUCTS AT PT UNITED TRACTORS BANJARMASIN BRANCH

Abstract

PT. United Tractors cabang Banjarmasin memiliki teritory meliputi area Kalimantan Selatan dan Kalimantan Tengah. Bentuk support kepada pelanggan adalah menyediakan kebutuhan spare parts alat berat salah satunya adalah oli/pelumas. Pada tahun 2023 penjualan oli mengalami penurunan sebesar 47% dibandingkan dengan tahun 2022. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mencari akar masalah apa yang menyebabkan penjualan oli genuine mengalami penurunan selanjutnya menentukan strategi perbaikannya. Metode yang digunakan adalah DMAIC dengan teknik pengambilan data menggunakan metode survey serta teknik analisis datanya menggunakan aplikasi SPSS. Sedangkan untuk pencarian akar masalah nya menggunakan metode fishbone diagram. Dari hasil tersebut selanjutnya akan dilakukan analisa strategi atau aktifitas perbaikan nya dengan menggunakan metode balanced scorecard. Hasil dari penelitian ini bahwa variable harga, promosi, dan layanan purna jual secara parsial memiliki pengaruh positif terhadap keputusan pembelian dan harga menjadi variable yang paling berpengaruh secara signifikan. Sedangkan untuk pengujian secara simultan atau bersama-sama variable harga dan promosi menjadi variable yang paling berpengaruh, untuk itu penentuan strategi perbaikannya lebih berfokus pada kedua variable tersebut. Hasil dari melakukan aktifitas perbaikan pada kedua variable harga dan promosi maka penjualan oli genuine secara year to date bulan mei mengalami kenaikan sebesar 20%.